Engana-se quem pensa que o dia a dia de vendas é vender, vender, vender. O ato de vender é executar um
Planejamento de Vendas:
elaborar por etapas, planos e programas com rescursos, esforços e
objetivos definidos afim de atingir um resultado em vendas da forma mais
eficiente possível. É a diretriz necessária para definir como será o
nosso dia a dia em vendas, para definir sobretudo quais as atividades
que devem ser cumpridas e sua ordem prioritária.
Planejar é sistematizar a visão de futuro antecipando ações e medidas
que permitam atingir os objetvos desejados. Em vendas, o PLANEJAMENTO é
o primeiro passo e como executá-lo é o segredo do sucesso!
As Consultoras e Consultores ao vender produtos Natura, podem ter um
desempenho muito melhor se elaborarem, cada um, o seu Planejamento de
Vendas. Ele deve conter:
a) A quem vender: antes de vender, é preciso estudar
em que tipos de clientes deve focar. Leve em consideração clima, local,
hábitos, tipo de pele, cabelo, estilo. Divida sua lista de clientes em
grupos (vide o Natura Eu Gosto!) e entenda quais tipos são atendidos com
mais frequência e como melhor abordá-los. Conhecer a clientela e
definir os grupos que merecem maior foco é o primeiro passo para atender
bem e vender sempre.
b) Quanto vender: determine volumes de vendas para
cada tipo de produto e cliente. Estabeleça as metas gerais com base na
quantidade que pretende vender de cada produto, para isso, tome como
referência o histórico de vendas por grupo de produtos, por cliente,
etc. Se você ainda não tem um histórico, já está na hora de começar um!
c) A que preço vender: trace suas estratégias de
vendas e quando adotar cada uma delas. Há momentos ideais para a venda
de produtos exclusivos, que não necessariamente precisam estar
promocionados, obtendo melhor margem de lucro. Há outras situações onde o
preço é o grande diferencial, e precisaremos vender maior volume para
atingir resultados. Você pode adotar práticas de preço diferentes em
diferentes momentos, mas nunca adote preços diferentes conforme o
cliente! Estabeleça um padrão e ganhe confiança da clientela. Uma
relação de confiança é a base para conquistar clientes fiéis, não
esqueça!
d) Quando vender: defina os melhores dias e hora
para abordar os clientes. Crie um calenadário com datas importantes para
impulsionar as vendas, e quais promoções e ações diferenciadas podem
ser feitas para impulsionar ainda mais as vendas nessas datas. Lembre-se
que a clientela deve ser impactada por cada ação com antecedência,
exatamente como a Natura faz ao lançar as ações para cada uma das suas
datas estratégicas. No entanto, não limite-se às datas trabalhadas pela
Natura, além dessas, defina suas próprias, com base na sua clientela, no
seu estoque e no seu fluxo de caixa!
e) Como vender: quais formas de atendimento serão
adotadas para melhor se adequarem às características de seus clientes?
Quais canais serão usados? Temos inúmeras opções, como o contato
telefônico, a visita presencial, boletins por email, SMS, postagens no
Facebook, blogs de consultor, Twitter e agora a Nova Revista Natura
Digital. Para cada ocasião e cliente existe um canal ideal. Selecione
suas opções e mãos à obra na hora de executar!
f) Entrega: a entrega nunca pode ser complicada, nem
para você e nem para o cliente. Procure facilitar… por isso é vantajoso
adquirir clientes que estejam próximos a sua casa, ao seu trabalho ou
próximos a outros locais que você frenquente. O momento da entrega
também pode ser uma oportunidade para uma visita presencial, e
aproveitar para vender para outras pessoas que estejam naquele local de
entrega. As oportunidades estão sempre batendo à nossa porta, é
necessários estar sempre atento!
g) Resultados: tenha metas de vendas bem definidas e
dentro de períodos determinados. As metas precisam ser realistas e
sempre de acordo com as características de sua clientela, e não
necessariamente resumem-se a um valor em vendas apenas. É muito
importante ter uma meta em conquistar novos clientes, em aumentar o
ticket médio dos já fiéis, ou vender mais de uma determinada linha que
ainda sai menos do que outras, por exemplo. Definir suas metas de vendas
é determinar o norte a seguir dentro do período. Assim fica mais fácil
organizar as atividades e prioridades do dia a dia que compõe o nosso
trabalho!
Por último CNs, para todo o planejamento de vendas é necesseario ter
flexibilidade. Isso significa adaptar-se e mudar os rumos do plano
sempre que necessário, e rapidamente! Elaborar um planejamento de vendas
é indispensável, mas analisar o seu andamento é muito importante
também. No meio do caminho, é possível que alguns ajustes sejam
necessários. Para isso, atenção aos resultados! Se algo não está saindo
como planejado, vale entender os motivos e promover mudanças para que
estas reflitam positivamente nas vendas. Por outro lado, podemos ter
boas surpresas com bons resultados em algo que não esperávamos. Mudar o
foco sempre que necessário, pois o foco maior deve estar nos resultados!
Planejamento já! Quem planeja sempre alcança!
por Luciana Soldi Bullara | 11 de março de 2013
