Planejar é sistematizar a visão de futuro antecipando ações e medidas que permitam atingir os objetvos desejados. Em vendas, o PLANEJAMENTO é o primeiro passo e como executá-lo é o segredo do sucesso!
As Consultoras e Consultores ao vender produtos Natura, podem ter um desempenho muito melhor se elaborarem, cada um, o seu Planejamento de Vendas. Ele deve conter:
a) A quem vender: antes de vender, é preciso estudar em que tipos de clientes deve focar. Leve em consideração clima, local, hábitos, tipo de pele, cabelo, estilo. Divida sua lista de clientes em grupos (vide o Natura Eu Gosto!) e entenda quais tipos são atendidos com mais frequência e como melhor abordá-los. Conhecer a clientela e definir os grupos que merecem maior foco é o primeiro passo para atender bem e vender sempre.
b) Quanto vender: determine volumes de vendas para cada tipo de produto e cliente. Estabeleça as metas gerais com base na quantidade que pretende vender de cada produto, para isso, tome como referência o histórico de vendas por grupo de produtos, por cliente, etc. Se você ainda não tem um histórico, já está na hora de começar um!
c) A que preço vender: trace suas estratégias de vendas e quando adotar cada uma delas. Há momentos ideais para a venda de produtos exclusivos, que não necessariamente precisam estar promocionados, obtendo melhor margem de lucro. Há outras situações onde o preço é o grande diferencial, e precisaremos vender maior volume para atingir resultados. Você pode adotar práticas de preço diferentes em diferentes momentos, mas nunca adote preços diferentes conforme o cliente! Estabeleça um padrão e ganhe confiança da clientela. Uma relação de confiança é a base para conquistar clientes fiéis, não esqueça!
d) Quando vender: defina os melhores dias e hora para abordar os clientes. Crie um calenadário com datas importantes para impulsionar as vendas, e quais promoções e ações diferenciadas podem ser feitas para impulsionar ainda mais as vendas nessas datas. Lembre-se que a clientela deve ser impactada por cada ação com antecedência, exatamente como a Natura faz ao lançar as ações para cada uma das suas datas estratégicas. No entanto, não limite-se às datas trabalhadas pela Natura, além dessas, defina suas próprias, com base na sua clientela, no seu estoque e no seu fluxo de caixa!
e) Como vender: quais formas de atendimento serão adotadas para melhor se adequarem às características de seus clientes? Quais canais serão usados? Temos inúmeras opções, como o contato telefônico, a visita presencial, boletins por email, SMS, postagens no Facebook, blogs de consultor, Twitter e agora a Nova Revista Natura Digital. Para cada ocasião e cliente existe um canal ideal. Selecione suas opções e mãos à obra na hora de executar!
f) Entrega: a entrega nunca pode ser complicada, nem para você e nem para o cliente. Procure facilitar… por isso é vantajoso adquirir clientes que estejam próximos a sua casa, ao seu trabalho ou próximos a outros locais que você frenquente. O momento da entrega também pode ser uma oportunidade para uma visita presencial, e aproveitar para vender para outras pessoas que estejam naquele local de entrega. As oportunidades estão sempre batendo à nossa porta, é necessários estar sempre atento!
g) Resultados: tenha metas de vendas bem definidas e dentro de períodos determinados. As metas precisam ser realistas e sempre de acordo com as características de sua clientela, e não necessariamente resumem-se a um valor em vendas apenas. É muito importante ter uma meta em conquistar novos clientes, em aumentar o ticket médio dos já fiéis, ou vender mais de uma determinada linha que ainda sai menos do que outras, por exemplo. Definir suas metas de vendas é determinar o norte a seguir dentro do período. Assim fica mais fácil organizar as atividades e prioridades do dia a dia que compõe o nosso trabalho!
Por último CNs, para todo o planejamento de vendas é necesseario ter flexibilidade. Isso significa adaptar-se e mudar os rumos do plano sempre que necessário, e rapidamente! Elaborar um planejamento de vendas é indispensável, mas analisar o seu andamento é muito importante também. No meio do caminho, é possível que alguns ajustes sejam necessários. Para isso, atenção aos resultados! Se algo não está saindo como planejado, vale entender os motivos e promover mudanças para que estas reflitam positivamente nas vendas. Por outro lado, podemos ter boas surpresas com bons resultados em algo que não esperávamos. Mudar o foco sempre que necessário, pois o foco maior deve estar nos resultados!
Planejamento já! Quem planeja sempre alcança!
por Luciana Soldi Bullara | 11 de março de 2013
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